Как создать ежемесячный поток заявок на экспертные услуги в B2B

Заслужить доверие целевой аудитории, блуждающей среди сотен однотипных сайтов и зазывающих объявлений с демпинговыми ценами.

Отсекать обращения от физических лиц, которые часто заказывают оценочные услуги, но не приносят хороший средний чек по сравнению с корпоративными клиентами, готовыми заключать солидные контракты.

На сайте обновили все рекламные тексты, отталкиваясь от предложения и выгод по модели «информационного стиля». Добавили блоки с преимуществами, отзывами клиентов, рекомендательными письмами и логотипами крупных заказчиков.

Добавили заметные блоки с призывом к действию на каждой странице.

Разметили информацию об экспертах компании на всех страницах, чтобы продавать услугу через представление каждого эксперта в своей нише.

Обновили навигацию на сайте, сделали более структурированную и интуитивно-понятную.

Добавили отдельные промо-лендинги по услугам для возможности проверять маркетинговые гипотезы и использовать наиболее эффективные варианты.

Основные рекламные кампании на поиске разделили по направлениям услуг.

Собрали максимум запросов по каждому из направлений. Вместе с клиентом проработали «намерение», которое скрывается за каждым запросом.

Проработали минус-слова, чтобы исключить обращения от физических лиц.

В текстах объявлений сделали акцент на юридических лицах и указали цены, которые должны служить в качестве дополнительного фильтра.

Выделили для каждой категории услуг 1 эксперта кампании, который должен стать лицом этих услуг. Разместили информацию о нем на сайте и организовали ретаргетинговую кампанию с персонализацией на конкретных экспертах.

РСЯ использовали для приоритетных услуг в зависимости от сезона и изменений законодательства. Например, когда возник актуальный вопрос о нововведениях в сфере кадастровой стоимости недвижимости, сделали акцент на услуге «Оспаривание кадастровой стоимости».

Усилили ретаргетинг — догоняющую рекламу с персонализацией на эксперте, чтобы охватывать людей, которые перешли на сайт и интересовались услугой, но не совершили целевое действие.

Сократили рекламу в сетях с мобильных телефонов, так как трафик состоял преимущественно их физических лиц, а не юридических.

Перестроили сайт для продвижения услуг через представление экспертов компании. Стали получать более подготовленных лидов и крупных клиентов.

Обеспечили стабильный поток заявок с рекламы.

За счет оптимизации рекламы снизили стоимость привлечения лидов.