Рост заявок в 2 раза для оптового магазина одежды

21 января 2022

8 минут на чтение

В чем состояла задача?

Каналы:
Яндекс Директ и Google Ads

Регион: Россия

Сегмент: Оптовая торговля женской и детской одеждой

Задача:

Увеличение процента квалифицированных лидов. Снижение доли заявок от физиков.

Александр Лежепёков

Руководитель проектов агентства BART

Что мы получили
Подготовительная работа
Выстраивание сквозной аналитики
Оптимизация рекламы
Итоги продвижения

«К нам обратился клиент с задачей увеличения количества и качества лидов с Яндекс Директ и Google Ads. Проблема состояла в том, что больше половины всех обращений поступали от физ. лиц, которые хотели сделать совместную покупку. А это невыгодно для бизнеса, так как он заточен на привлечение партнеров, которые будут регулярно закупать оптом одежду бренда.

Нужно было отсечь физиков из рекламы и увеличить качество заявок от оптовиков. Так, чтобы минимальный заказ был от 20000 рублей».

Антон Гладченко

Руководитель агентства BART

»

Что мы получили

кейс по продвижению интернет-магазина одежды

В результате мы снизили стоимость квалифицированного лида с 7340 рублей до 3420 рублей при начальном бюджете 450 000 рублей в месяц.

В первую очередь за счет того, что мы:

Внедрили сквозную аналитику. Стали считать, какой процент квалифицированных лидов приносит та или иная кампания в Яндекс Директ, каждая группа объявлений. И затем оптимизировать рекламу;
Скорректировали лендинги. Переработали часть контента, чтобы сделать больший акцент на бизнесе и крупных оптовых закупках.

Подготовительная работа

На этапе предварительной работы вместе с заказчиком мы внесли изменения в лендинг и сделали новые креативы для рекламы, которые лучше отражали оффер.

Для проработки оффера:

Прослушали звонки от потенциальных клиентов. Отобрали Топ-5 самых вопросов, которые поступают от «идеального» заказчика компании;
Просмотрели отзывы клиентов и выявили основные проблемы;
Выбрали самые популярные модели, которые приобретают в первом заказе;
Провели кастдев текущих клиентов. Из общения поняли, что для них ключевой была возможность сделать первый заказ на небольшую сумму, когда еще не были уверены в бренде.

В результате мы переработали основной лендинг. Разделили его на два: один для женской одежды и второй для детской. Дополнительно обновили все фотографии товаров в рекламе и на сайте, а также тексты и баннеры.

Основные идеи, на которые сделали ставку в рекламе:

Постоянное обновление ассортимента, что важно для магазинов в этой сфере.
Маркетинговая поддержка.
Относительно низкий средний чек, так как нужно было захватить и продавцов с маркетплейсов.
Возможность заказа без полного выкупа размерного ряда.

карточки продукции с моделями для магазина

Дополнительным плюсом стало то, что заказчик провел фотосессию со своей продукцией специально для рекламной кампании. Отдельно сделал и короткие видеоролики.

Внедрение сквозной аналитики

«

«Для работы с клиентской базой заказчик использовал CRM Битрикс24, где менеджеры фиксировали лидов в основном вручную, за исключением заявок с форм сайт, где была уже настроена автоматизация.

Поэтому нашей первой задачей стало наладить непрерывную и прозрачную аналитику по входящим заявкам и звонкам на всех этапах воронки продаж.

Установили на сайт коллтрекинг CallTouch для отслеживания звонков. Теперь все сделки по звонкам регистрируются в Метрике.

Доработали формы на сайте, чтобы передавать в Битрикс параметр ClientId, который нужен, чтобы идентифицировать заявку с пользователем из Метрики.

Провели интеграцию Яндекс Метрики и CRM Битрикс, чтобы отправлять в Метрику конверсии по квалифицированным лидам и сделкам:

CRM: Заказ создан
CRM: Заказ оплачен

Теперь мы собираем все ключевые данные с рекламы и можем объективно посмотреть на эффективность отдельных рекламных кампаний, типов объявлений и креативов.»

Виктор Лежепеков, руководитель проектов агентства BART.

Виктор Лежепёков

Технический директор BART.

»

Оптимизация рекламы

Первый этап оптимизации:

Усилили поиск и догоняющую рекламу в сетях.
Отключили неэффективные ключевые фразы на поиске и площадки в сетях.
Остановили съедающие бюджет рекламные объявления и группы.
Полностью убрали графические объявления в сетях.

Анализ внесенных изменений в рекламу показал, что нам уже удалось снизить цену лида с 7340 до 4800 рублей.

Спорный «Мастер кампаний»

На следующем шаге мы отключили в рекламе «Мастера кампаний». Почему?

Если опираться только на данные Метрики и кабинета Директ, то это была самая эффективная рекламная кампания. Лиды были дешевле, и их было больше, чем по любым другим отдельным кампаниям. Все выглядело красиво. Но в конечном счете главное - кто приносит в кассу больше денег. А здесь картина сильно отличалась.

Сбор данных по квал. лидам показал, что как раз квалифицированных лидов - тех, кто дает максимальную выручку - МК приводит крайне мало. Поэтому «Мастер кампаний» стал кандидатом на выбывание.

Акцент на самом выгодном времени

Еще анализ по квал. лидам показал, что большая часть качественных лидов поступает до 15:00 мск. Поэтому мы выкрутили рекламу на максимум, чтобы именно до обеда откручивалась большая часть бюджета. Вечерние показы остановили, так как было мало лидов, и часто приходили физики на совместные закупы.

Развитие догоняющей рекламы

Анализ количества дней с первого захода с рекламы и до конверсии указывал, что нам нужно в первую очередь активно работать с аудиторией в первые 30 дней после захода. Именно тогда мы отмечали основные конверсии, если не получали их с первого касания.

В итоге мы доработали догоняющую рекламу, чтобы показывать разные модели товаров и тем самым пробить «баннерную слепоту» у целевой аудитории.

Реклама в Google Ads

Аналогичный комплекс работ провели в Google Ads. Рекламный бюджет здесь был ограничен, поэтому вся оптимизация упиралась в поисковую рекламу. Интересно, что в Google сработали другие фразы. Даже те, которые не проявили себя в Яндекс Директ.

В результате

Мы добились тех целей, о которых договорились с заказчиком, и перешли на поддержание достигнутого уровня и показателей рекламы. Дальнейшие точки роста магазина мы видели в подготовке страгии по SEO и продвижению на Авито.

Снизили CPK с 7340 рублей до 3420 руб

Повысили процент квалифицированных лидов с 42% до 88%.

Увеличили средний чек на первый заказ с 17500 руб. до 60000 руб.

Авторы кейса и материалов

Александр Лежепёков

Руководитель проектов агентства BART.

Отзыв клиента

Александра Царькова

Руководитель отдела маркетинга «Candys»

Ваше мнение об услуге
После того, как мы поменяли первого подрядчика на BART, мы сразу почувствовали разницу: увеличилась конверсия, лиды стали намного качественнее.

Какая для Вас главная ценность нашей услуги?
Клиенты, пришедшие по контекстной рекламе.

Что смогло нас выделить на фоне аналогичных предложений?
Оперативность в решении задач.

Кому бы Вы порекомендовали нашу услугу?
Компаниям, которым необходимо продвигать свой бизнес и сайт.