Как привлекать более 600 лидов за месяц на техосмотр автомобилей

#Аналитика
10 ноября 2022
10 минут на чтение

В чем состояла задача?

Каналы:
Яндекс.Директ и Google Ads.

Регион: Санкт-Петербург.

Сегмент/Аудитория: физические лица на техосмотр для ОСАГО и при покупке автомобилей. Юридические лица со своим парком автомобилей.

Задача:
  • Увеличить в 2 раза количество лидов с рекламы.
  • Держать CPL в районе 800-1200 рублей.
  • Исключить лидов, которым нужен ремонт (нет услуги автосервиса).
Антон Гладченко - маркетолог и руководитель агентства BART
Интернет-маркетолог, руководитель агентства BART. 11 лет опыта.
Мой TG-канал bossmarketer

Результаты. Чего достигли в рекламе

Результаты по показателям оценки рекламы:
  • Снизили стоимость лида до 1024 рублей.
  • Увеличили количество лидов в 3 раза – до 550 – 600 в месяц.
  • Дополнительно подключили Яндекс Карты для усиления потока лидов.
В итоге мы перевыполнили задачу.

К сожалению, в 2022 году негативно на показателях сказалось отключение Google Ads, так как это был один из ключевых каналов рекламы. И мощностей одного Яндекс не хватает. С Google в месяц удалось бы перевалить за 1000 лидов.

Как мы решили поставленные заказчиком задачи

В первую очередь за счет расширения рекламы:
  • 1
    Добавления новых ключевых фраз на поиске.
  • 2
    Добавления кампании на поиск по конкурентам.
  • 3
    Добавления кампании по геотаргетингу (районы точек техосмотра).
  • 4
    Добавления кампании по «Интересам» и «Околотематики» (запросы) в сетях.
  • 5
    Добавления ремаркетинга на поиске и в сетях.
Кроме того, сделали акцент на мобильном трафике, так как именно с телефонов поступало большее число лидов. При росте трафика с ПК цена лида сильно росла.

Для автостратегий нужно учитывать все конверсии

Поэтому первым делом мы внедрили коллтрекинг от CallTouch для отслеживания всех звонков с рекламы. Звонков было больше, чем заявок. Так что отслеживание звонка вплоть до объявления и ключевой фразы помогло в оптимизации кампании.

Во-первых, благодаря этому мы смогли:
  • Увеличить ставки по фразам, которые давали конверсии в пределах поставленной в KPI CPL.
  • Снизить по фразам, где конверсии перевалили за целевые показатели.
  • Оценить эффективность новых кампаний.
А дополнительно еще и отслеживать качество работы отдела продаж за счет прослушивания звонков в «Журнале звонков» CallTouch.

Структура рекламного аккаунта

  • Мастер кампаний (за минусом фраз на обычных поисковых кампаниях).
  • Баннер на поиске.
Почему разбили поиск на мобильные устройства и ПК?

Было важно отдельно управлять ставками и дневными бюджетом по ним, так как мобильные устройства дают намного больше конверсий.

Что сработало в рекламе

  • 1
     Поисковая реклама
    Для нас крайне важно было сразу занимать первые позиции, так как аудитория в этой нише в основном заходит с мобильного телефона и слишком долго не раздумывают о выборе подрядчика. Дополнительно максимально ставили повышающие коэффициенты в Яндекс.Аудиториях по району. Чем ближе к человеку находится точка офиса, тем лучше.
  • 2
    Чистка запросов
    Есть много запросов, которые не относятся к тематике, хотя на первый взгляд кажутся подходящими. Примеры:
    • «техосмотр audi»
    • «техосмотр тойота»
    • и любой техосмотр с упоминанием марки или модели автомобиля.
    В случае этих запросов люди ищут не техосмотр, а техобслуживание в автосервисе. Это важно учитывать, потому что можно слить изрядную долю бюджета. Пришлось активно и постоянно работать над минус-фразами.
  • 3
    Баннер на поиске — важный инструмент. С обязательным телефоном!
    Да, люди звонят прямо по номеру телефона, который указан на баннере. Поэтому переходы там особо и не нужны. Главное сделать яркий оффер с призывом к действию и заметным номером телефона. Ставки в борьбе за показы баннера на поиске были большими, но реальных переходов немного.
  • 4
    Сети работают хуже поиска, но и они нужны
    Тут мы работали с оплатой за конверсию и пошли в сторону прямых и околотематических запросов. Самая лучшая аудитория – те, кто собирается купить б/у автомобиль. Неплохо сработали аудитории по сайтам конкурентов.

    Ремаркетинг в сетях оказался практически бесполезен. Лиды есть, достаточно дешевые, но очень мало. А вот на поиске он стал важным инструментом.
  • 5
    Мобильному траффику приоритет
    Поэтому отдельная кампания на поиске. Услуги техосмотра в основном ищут с телефонов. Очень важно было исправить недочеты мобильной верстки для повышения конверсии сайта.
  • 6
    КМС работал намного лучше РСЯ
    Если Гугл задумает вернуться, то это надо учитывать. В этой тематике КМС шел прямо очень хорошо. В то время, как поиск в Яндекс лучше (в Гугл спрос заметно меньше).
  • 7
    Обязательно нужен коллтрекинг
    Подавляющее большинство запросов в сфере - звонки, поэтому для оптимизации по конверсиям мы сразу же внедрили коллтрекинг. Без него кампании с оптимизацией по конверсии просто не разгонятся должным образом.

Как выглядят креативы в рекламе

Мы создали достаточно много объявлений, отталкивались от конкретного запроса в них. Сейчас периодически освежаем объявления акциями. Основной приоритет отдается юридическим лицам, так как это наиболее выгодная группа потенциальных клиентов.

Некоторые примеры на поиске:

(баннер, когда стало 11 пунктов)

С поставленными задачами справились

  • Снизили стоимость лида до 1024 рублей.
  • Увеличили количество лидов в 3 раза – до 550 – 600 в месяц.
  • Подключили Яндекс Карты для усиления потока лидов.
Отключение Google Ads не дало вырасти до 1000 лидов в месяц. Но Яндекс.Карты стали частичной заменой этому инструменту и дали еще порядка 200 лидов ежемесячно.

Автор кейса и материалов

Антон Гладченко - маркетолог и руководитель агентства BART
Антон Гладченко
Маркетолог и руководитель агентства BART
Лиды

550 – 600 / месяц. Рост в 3 раза.
Яндекс.Карты

+ 200 лидов / месяц
CPL

1024 рублей

Есть вопросы по рекламе вашего b2b проекта?

Пишите мне в Telegram. Разребем, как поднять эффективность и масштабировать ваш бизнес.
Маркетолог Антон Гладченко
Эксперт-маркетолог. Работает с контекстной рекламой 12 лет. Руководитель digital-агентства BART.
Антон Гладченко
Автор материалов

Кейсы

Несколько примеров, как мы помогли сократить расходы и найти новых клиентов.

    Актуальные статьи

    Полезные материалы о рекламе и маркетинге в нашем блоге.

      Обсудим вашу задачу?

      Оставьте заявку на личную консультацию маркетолога Антона Гладченко. Консультация пройдет в удобной вам форме: мессенджер, Zoom, email.
      Заполняя данную форму, Вы принимаете условия Соглашения пользователя сайта и Политики обработки персональных данных.