Выход IT-компании на новый зарубежный рынок через Google Ads

#Google Ads #IT-компания
18 июня 2024
15 минут на чтение

В чем состояла задача?

Каналы:
Google Ads.

Регион: Казахстан

Сегмент: Комплекс услуг по мониторингу транспорта.

Задача:
  • Выход услуг компании на рынок Казахстана.
  • Сегментация целевой аудитории.
  • Исключить физических лиц и юр. лиц, которые хотят сделать 1 заказ оборудования без поддержки.
  • Получение лидов до 1500 рублей.
Александр Белов - Интернет-маркетолог агентства BART
Интернет-маркетолог, аналитик, специалист по контекстной рекламе.
Об авторе
google ads для b2b компаний

Как мы решили задачу клиента

Основной проблемой при рекламе в РФ было то, что среди лидов попадалось достаточно большое количество нецелевых. В первую очередь это были:
  • Физические лица, которые хотели купить видеорегистратор или систему мониторинга для автомобиля, ребенка, собаки и т.д.
  • Юридические лица, которые хотели 1 раз купить само оборудование для видеонаблюдения.
Наше основная задача - продавать услуги с оборудованием и подпиской. Среди клиентов есть средние и крупные автопарки. Поэтому мы запустили рекламу на поиске с тщательной минусацией фраз, отсекая все, что может приводить физических лиц. Кроме того, мы учитывали специфику нового региона. Например, в отличие от России в Казахстане активно искали GPS трекеры для лошадей, а компания не готова заниматься этим направлением.

По языку проблем не было, так как и сайт, и вся реклама была построена на русском. Спрос на 90% идет по запросам на русском языке.

Какие рекламные кампании мы в запустили работу

Последовательно запустили 3 направления:
Рекламные кампании в Google Ads
  • 1
    Поиск
  • 2
    Performance Max
  • 3
    Ретаргетинг в сетях
В аккаунте еще не было конверсий в Google Analytics, поэтому на первом шаге мы запустили обычный поиск со стратегией «Максимум кликов», чтобы собрать первичную статистику, набрать нужное число конверсий и уже затем переводить стратегию на «Максимум конверсий».

Нужное число конверсий собрали примерно за 3 недели показов рекламы, после чего мы сменили стратегию.
На стратегии «Максимум кликов» мы укладывались в плановые KPI, а переход на новую стратегию позволил снизить стоимость лида почти на треть.
Мы активно и регулярно расширяли список минус-слов и останавливали фразы, которые давали нецелевые заявки, либо обращения по цене в несколько раз выше запланированного KPI.

Следующий шаг – это запуск автоматизированной кампании Performance Max. Если работаете с Яндекс Директ, то ее близким аналогом (но менее удачным) является «Мастер кампаний». Performance Max охватывает рекламу на всех площадках. Алгоритм автоматически ищет аудиторию, которая с высокой долей вероятности оставит конверсию на сайте. Оптимизировали аудиторию по формам заявки.

В результате цена лида с Performance Max оказалась почти в 2 раза ниже, чем с поиска. Но решение о масштабировании кампании было отложено, так как анализ данных по CRM системе заказчика показал, что эта рекламная кампания приносит порядка 2/3 нецелевых лидов: физические лица в основном.

Перезапуск кампании планируется, когда будет налажена связь Google Ads и CRM системы заказчика.
Рекламный кабинет Google ads

Догоняющая реклама себя не оправдала

Мы всегда говорим, что в современном мире требуется 5-6 касаний с потенциальным клиентом до того, как он оставит заявку. Поэтому всегда нужно запускать догоняющую рекламу – ретаргетинг.

Но в маркетинге не бывает строгих правил. Это как раз тот случай. Ретаргетинг не сработал и принес только 6 конверсий по высокой стоимости.

Поэтому остановили кампанию с догоняющей рекламой и сосредоточили все усилия на поиске.

Аналитика в Looker Studio

Аналитика в Looker Studio
Для скорости работы и удобства заказчика был создан интерактивный отчет в Looker Studio, который позволяет посмотреть все ключевые данные по рекламной кампании в реальном времени. Отчет обновляется 1 раз в сутки и содержит всю ключевую информацию.

Поэтому заказчик всегда в курсе, что происходит в рекламе.

Кроме того, это помогло нам, так как позволяет в более наглядном виде отслеживать ключевые показатели рекламы.

Итоги

Выход на новый географический рынок прошел хорошо. Уже в первые 1,5 месяца удалось выйти на нужные KPI. После чего мы перешли к дальнейшей чистке нецелевого трафика и масштабированию кампаний. Бюджет увеличивали 1 раз в 2 недели. При этом чистили в первую очередь следующим образом:
  • Расширяли список минус-слов
  • Отключали неэффективные фразы + те фразы, которые давали больше физиков среди обращений.
  • Отключили часть дополнительных услуг, которые приводили «физиков».
  • Отказались от кампании Performance Max, так как с нее тоже преобладали обращения от физических лиц.
  • Начали отключать отдельные неэффективные регионы.
В результате мы быстро вышли на нужные показатели:
  • Цена лида (CPL) составила 7,19 доллара.
  • Получено более 500 обращений за период.
Дальнейшая точка роста – развитие поиска (постепенное увеличение бюджета) и повторный запуск Performance Max, но уже с оптимизацией по квалифицированным лидам из CRM. Тут ждем, когда заказчик проведет интеграцию. А дальше уже внедрение A/B тестов для повышения конверсии сайта.

При выходе на новый географический рынок мы всегда рекомендуем начинать рекламу с поиска. Это самый чистый и горячий трафик. Поэтому при рекламе в поиске вы сможете быстрее всего оценить перспективы рынка и понять, в каком направлении дальше нужно продвигаться.

Автор кейса и материалов

Александр Белов - Интернет-маркетолог агентства BART
Интернет-маркетолог, аналитик, специалист по контекстной рекламе агентства BART.
KPI

Достижение kpi за 1,5 мес.
Лиды

Более 500 / 1,5 мес. - для b2b услуг
CPL

7,19 дол.

Иностранные рынки с Google Ads

Если вам требуется масштабирование рекламы и внедрение сквозной аналитики, то обращайтесь к нам.

Кейсы

Кейс о том, как мы снизили стоимость лида и клиента за счет оптимизации рекламы на основе данных аналитики.
Снизили CAC
1000%
Лидов в месяц
Снизили CPL
40
250%
12 августа 2022
#Производство

Актуальные статьи

Полезные материалы о рекламе и маркетинге в нашем блоге.

    Обсудим вашу задачу?

    Оставьте заявку на личную консультацию маркетолога Антона Гладченко. Консультация пройдет в удобной вам форме: мессенджер, Zoom, email.
    Заполняя данную форму, Вы принимаете условия Соглашения пользователя сайта и Политики обработки персональных данных.