Выход IT-компании на новый зарубежный рынок через Google Ads

Основной проблемой при рекламе в РФ было то, что среди лидов попадалось достаточно большое количество нецелевых. В первую очередь это были:

Наше основная задача - продавать услуги с оборудованием и подпиской. Среди клиентов есть средние и крупные автопарки. Поэтому мы запустили рекламу на поиске с тщательной минусацией фраз, отсекая все, что может приводить физических лиц. Кроме того, мы учитывали специфику нового региона. Например, в отличие от России в Казахстане активно искали GPS трекеры для лошадей, а компания не готова заниматься этим направлением.

По языку проблем не было, так как и сайт, и вся реклама была построена на русском. Спрос на 90% идет по запросам на русском языке.

Последовательно запустили 3 направления:

В аккаунте еще не было конверсий в Google Analytics, поэтому на первом шаге мы запустили обычный поиск со стратегией «Максимум кликов», чтобы собрать первичную статистику, набрать нужное число конверсий и уже затем переводить стратегию на «Максимум конверсий».

Нужное число конверсий собрали примерно за 3 недели показов рекламы, после чего мы сменили стратегию.

Мы активно и регулярно расширяли список минус-слов и останавливали фразы, которые давали нецелевые заявки, либо обращения по цене в несколько раз выше запланированного KPI.

Следующий шаг – это запуск автоматизированной кампании Performance Max. Если работаете с Яндекс Директ, то ее близким аналогом (но менее удачным) является «Мастер кампаний». Performance Max охватывает рекламу на всех площадках. Алгоритм автоматически ищет аудиторию, которая с высокой долей вероятности оставит конверсию на сайте. Оптимизировали аудиторию по формам заявки.

В результате цена лида с Performance Max оказалась почти в 2 раза ниже, чем с поиска. Но решение о масштабировании кампании было отложено, так как анализ данных по CRM системе заказчика показал, что эта рекламная кампания приносит порядка 2/3 нецелевых лидов: физические лица в основном.

Перезапуск кампании планируется, когда будет налажена связь Google Ads и CRM системы заказчика.

Мы всегда говорим, что в современном мире требуется 5-6 касаний с потенциальным клиентом до того, как он оставит заявку. Поэтому всегда нужно запускать догоняющую рекламу – ретаргетинг.

Но в маркетинге не бывает строгих правил. Это как раз тот случай. Ретаргетинг не сработал и принес только 6 конверсий по высокой стоимости.

Поэтому остановили кампанию с догоняющей рекламой и сосредоточили все усилия на поиске.

Для скорости работы и удобства заказчика был создан интерактивный отчет в Looker Studio, который позволяет посмотреть все ключевые данные по рекламной кампании в реальном времени. Отчет обновляется 1 раз в сутки и содержит всю ключевую информацию.

Поэтому заказчик всегда в курсе, что происходит в рекламе.

Кроме того, это помогло нам, так как позволяет в более наглядном виде отслеживать ключевые показатели рекламы.

Выход на новый географический рынок прошел хорошо. Уже в первые 1,5 месяца удалось выйти на нужные KPI. После чего мы перешли к дальнейшей чистке нецелевого трафика и масштабированию кампаний. Бюджет увеличивали 1 раз в 2 недели. При этом чистили в первую очередь следующим образом:

Дальнейшая точка роста – развитие поиска (постепенное увеличение бюджета) и повторный запуск Performance Max, но уже с оптимизацией по квалифицированным лидам из CRM. Тут ждем, когда заказчик проведет интеграцию. А дальше уже внедрение A/B тестов для повышения конверсии сайта.

При выходе на новый географический рынок мы всегда рекомендуем начинать рекламу с поиска. Это самый чистый и горячий трафик. Поэтому при рекламе в поиске вы сможете быстрее всего оценить перспективы рынка и понять, в каком направлении дальше нужно продвигаться.