В чем состояла задача

Рекламные площадки:
Telegram Ads
Регион: Россия
Сегмент: IT-конференции, B2B-услуги.

Задача:
  • Привлечение целевых подписчиков в Telegram-канал конференции.
  • Снижение стоимости подписчика (CPS).
  • Формирование лояльного комьюнити для дальнейших продаж билетов.
Антон Гладченко - маркетолог и руководитель агентства BART
Интернет-маркетолог, руководитель агентства BART.
Мой TG-канал bossmarketer
«К нам обратился организатор крупной конференции для 1С-специалистов. Основная задача — не просто продать билеты «в лоб», а собрать в одном месте, в Telegram-канале, заинтересованную аудиторию. Это специалисты, которым важны темы управления и аналитики в ИТ-проектах на платформе 1С. Нужно было прогреть их контентом и уже потом анонсировать продажу билетов.

Мы предложили использовать Telegram Ads как самый эффективный инструмент для этой цели, поскольку он позволяет точечно работать с подписчиками тематических каналов по 1С».
Антон Гладченко - маркетолог и руководитель агентства BART
Руководитель агентства BART

»

Почему Telegram — это новая сила в B2B

Прежде чем перейти к самому кейсу, давайте посмотрим на цифры.

Аудитория Telegram в России превысила 85 миллионов человек и продолжает расти. Но главное не количество, а качество.

Ядро аудитории — это платежеспособные, вовлеченные пользователи в возрасте 25-45 лет, которые активно потребляют информацию и ценят экспертный контент. Для B2B-сегмента это золотая жила.
  • В чем выгода продвижения своего Telegram-канала

В отличие от сайта, куда пользователя нужно постоянно возвращать, Telegram-канал — это ваш собственный медиаресурс. Вы получаете прямой доступ к своей аудитории.

Подписчики — это уже «теплые» лиды, которые добровольно согласились получать от вас информацию. Вы можете выстраивать с ними долгосрочные отношения, демонстрировать экспертизу, анонсировать продукты и услуги, собирать обратную связь.

Подготовительная работа

У клиента уже был канал, но рост подписчиков был медленным и органическим. Целью было не просто нагнать массовку, а привлечь узкоспециализированную аудиторию: руководителей проектов, аналитиков, ИТ-директоров и ведущих разработчиков в сфере 1С.
  • Проект можно разделить на 3 этапа:

  • Брифинг и анализ ЦА. Погрузились в специфику конференции и портрет идеального участника.
  • Разработка стратегии и креативов. Сформулировали несколько гипотез по таргетингу и подготовили первые рекламные объявления.
  • Запуск, сбор статистики и оптимизация. Последовательное улучшение показателей на основе полученных данных.
пример объявлений магазина одежды

(Самое начало файл со списком всех предлагаемых к рекламе каналов. Из примерно 300 каналов отобрали с заказчиком для старта около 150)


«
«На старте мы хорошо понимали, что наша аудитория очень специфична. Это не те, кто ищет курсы 1С для начинающих. Нам нужны были опытные специалисты, которым интересны сложные темы проектного управления.

Поэтому мы решили начать с таргетинга на популярные каналы, посвященные разработке и аналитике 1С, управлению проектами. Это была самая очевидная гипотеза, которую нужно было проверить в первую очередь»
Александр Лежепеков - руководитель проектов агентства BART
Руководитель проектов BART

»

Запуск и первые результаты

Мы запустили первые рекламные кампании, используя несколько вариантов коротких и емких текстов. Бюджет на период с марта по май 2024 года составил 200 000 рублей.

Первый месяц работы показал, что мы движемся в верном направлении, но стоимость привлечения подписчика была довольно высокой.
пример объявлений магазина одежды
  • Результаты за март (первый месяц):

  • Снизили CPK с 7340 рублей до 3420 руб
Это было ожидаемо для старта в такой узкой нише. Мы получили первые данные и четкое понимание, что и как нужно оптимизировать.

«
Как работает Telegram Ads

«Это официальная рекламная платформа Telegram. Объявления представляют собой короткие тексты (до 160 символов), которые показываются в самом низу ленты крупных публичных каналов (от 1000 подписчиков).

Рекламодатель может выбрать тематику каналов для показа (например, "ИТ", "Маркетинг") или указать конкретные каналы, где, по его мнению, обитает целевая аудитория.

Модель оплаты — CPM (цена за 1000 показов). Инструмент идеально подходит для привлечения подписчиков в свой канал, так как переход происходит бесшовно внутри одного приложения.

По нашему опыту самые выгодные способы привлечения подписчиков - это реклама в каналах конкурентов и реклама по аудитории подписчиков тематических каналов в Telegram».
Ирина Суслопарова - Интернет-маркетолог агентства BART
Маркетолог агентства BART.

»

Оптимизация кампаний

Как мы снижали цену подписчика
пример объявлений магазина одежды

(Показатели рекламы в последние 30 дней показов до старта конференции. Здесь видны и каналы-лидеры по привлечению подписчиков)

Собрав статистику за первый месяц, мы приступили к главному — оптимизации.
  • Корректировка таргетинга

Мы проанализировали, с каких каналов подписчики приходят по самой высокой цене, и отключили их.

Гипотеза с широкими "1С-каналами" оказалась верной лишь отчасти — она приводила много подписчиков, но не всегда самой релевантной аудитории.

Мы сместили фокус на более нишевые каналы, посвященные именно управлению ИТ-проектами, аналитике и Enterprise-разработке в 1С.
пример объявлений магазина одежды

Из графика последних 30 дней рекламы видно, что Пользователи (это реклама по аудиториям каналов) были эффективнее, чем просто размещения рекламы в конкретных каналах)

  • A/B-тестирование креативов

Мы тестировали разные формулировки в рекламных текстах. Объявления с прямым призывом и указанием на конкретную пользу работали значительно лучше, чем общие объявления про конференцию. Люди искали пользу в канале, а конференция для них была уже дополнительным бонусом. Мы выявили 2-3 наиболее эффективных текста и перераспределили бюджет на них.
Эти действия позволили нам планомерно снижать стоимость подписчика месяц к месяцу.
график динамики роста количества лидов

(Реклама на конкретные посты в канале была выгоднее, чем просто реклама на канал. Дело в том, что в моменты размещения постов с анонсами конференции люди подписывались хуже, так как видели последним постом анонс, а не полезный материал)

  • Динамика стоимости подписчика (CPS)

график динамики роста количества лидов

(Цена подписчика и их количество в разрезе типов таргетинга в последние 30 дней показов)

  • Март: 350 рублей
  • Апрель: 268 рублей
  • Май: 200 рублей
«Ключ к успеху в Telegram Ads — это постоянный анализ и быстрая реакция. Нельзя просто запустить рекламу и ждать. Мы еженедельно отслеживали эффективность каждого канала-источника и каждого объявления. Как только мы видели, что какой-то канал дает подписчиков по 400-500 рублей, мы его отключали. А бюджет перенаправляли на те, что приносили подписки по 150-200 рублей. Такая скрупулезная работа и позволила нам снизить итоговый CPS более чем в два раза.

Для прозрачной аналитики мы специально сформировали дашборды в PowerBi со всеми данными по рекламе. Дашборд обновляется 1 раз в сутки и позволяет и нам, и клиенту быть в курсе всех показателей рекламной кампании».
Антон Гладченко - маркетолог и руководитель агентства BART
Руководитель агентства BART

5 ключевых факторов, которые помогли нам достичь результата

Успех этой кампании — не случайность, а результат глубокого понимания специфики Telegram Ads. Мы не просто запускали рекламу, а действовали на основе проверенных принципов.
  • Ручной и точечный подбор каналов
Мы отказались от стандартного таргетинга по "Интересам". Эта функция в 99% случаев приводит к сливу бюджета, показывая рекламу в сотнях нерелевантных каналов. Вместо этого мы вручную анализировали и подбирали каждый канал для таргетинга, что обеспечило максимальное попадание в нашу узкую B2B-аудиторию.
  • Таргетинг на подписчиков, а не на каналы
Мы использовали самую эффективную механику: показывали рекламу не в конкретных каналах, а подписчикам этих каналов по всему Telegram. Это позволило "догонять" нужных нам специалистов, где бы они ни находились, и стабильно давало самую низкую цену привлечения. Разрешения владельцев каналов для этого не требуется.
  • Стратегия прогрева, а не прямых продаж
Мы понимали, что аудиторию в сфере 1С нужно "греть" экспертизой. Целью было не получить мгновенный лид, а построить долгосрочные отношения. Telegram-канал справляется с этим лучше любой другой площадки, формируя лояльное комьюнити, которое впоследствии покупает охотнее и обходится дешевле, чем "холодный" трафик из Яндекс Директ.
  • Постоянное A/B-тестирование и оптимизация
Реклама в Telegram Ads — это не тот случай, когда можно "запустить и забыть". Мы еженедельно анализировали эффективность креативов и каналов-источников, отключали неэффективные связки и перераспределяли бюджет на те, что приносили подписчиков по лучшей цене. Именно этот итерационный подход позволил снизить CPS более чем вдвое.

Фокус на будущую лидогенерацию. Хотя основной целью был набор подписчиков, мы сразу закладывали фундамент для будущих продаж. Продвигая посты и полезный контент, мы вовлекали аудиторию и готовили ее к следующим шагам.

Что в итоге

За три месяца работы мы не просто выполнили, а перевыполнили поставленные задачи. Клиент получил активный, растущий канал с целевой и вовлеченной аудиторией, готовой к покупке билетов на конференцию.
  • Привлекли более 1000 целевых подписчиков за 2,5 месяца рекламы
  • Стоимость подписчика снизили в 2,1 раза
  • Примерно 200 рублей средняя стоимость подписчика

Авторы кейса и материалов

Антон Гладченко - маркетолог и руководитель агентства BART
Интернет-маркетолог, руководитель агентства BART.
Ирина Суслопарова - Интернет-маркетолог агентства BART
Маркетолог агентства BART.
Александр Лежепеков - руководитель проектов агентства BART
Руководитель проектов агентства BART.

Отзыв клиента

Подписчики

+ Более 1 000 за 2.5 месяца
Стоимость

Снизили в 2 раза
CPS

~ 200 руб.

Кейсы

Кейс об успешном выводе услуг компании на зарубежный рынок, и как мы повысили эффективность рекламы.
Месяца достижение KPI
1.5
дол. CPL
Лидов за 1,5 месяца на b2b услуги
7.19
>500
18 июня 2024
Кейс о том, как внедрение сквозной аналитики и оптимизация рекламы привели к сильному росту квалифицированных заявок.
Квалифицированных лидов
x4.5
раза снизили CPSQL
раза снизили CPL
3
2
09 декабря 2024
Кейс о том, как набрать более 3000 подписчиков на tg-канал для продажи экспертных услуг за счет продвижения и рекламы.
Подписчиков tg-канала
3000
Клиентов в месяц
руб. за подписчика
6-7
70-82
17 марта 2023

Отзывы наших клиентов

Видеоотзывы
Наши клиенты делятся своими впечатлениями от совместной работы.

Более 150 клиентов с 2011 года