В B2B-рекламе результат зависит от взвешенных решений и действий:
-
Фокус в рекламе на достижении конкретного KPI- Выбор конкретной цели на каждые 3 месяца. Например, снижение стоимости лида или рост количества клиентов.
-
Сегментация по ЦА- Создание посадочных страниц под разные аудитории и сценарии покупки.
-
Правильно настроенная аналитика- Настройка сквозной аналитики. Автоматическое отслеживание не только заявок и звонков, но и писем с почты.
-
Защита бюджета от фрода и некачественных заявок- Доработка всех форм сайта. Настройка квалификации лидов в CRM и передача подтвержденных конверсий в Яндекс Метрику.
Для компани «Абицея» мы выстроили именно такую работу.
Задача на первый спринт - снизить стоимость заявки на 50%.
Мы концентрировались в рекламе вокруг того, что дает квалифицированные лиды по нужной стоимости. И обучали Яндекс Директ приводить нужную аудиторию, отсеивали некачественные каналы и площадки.
Сделали посадочные страницы под сценарии продаж для каждой группы целевой аудитории: заказчиков контрактного производства, покупателей SPA-товаров, гостиниц и отелей.
Мы концентрировались в рекламе вокруг того, что дает квалифицированные лиды по нужной стоимости. И обучали Яндекс Директ приводить нужную аудиторию, отсеивали некачественные каналы и площадки.
Сделали посадочные страницы под сценарии продаж для каждой группы целевой аудитории: заказчиков контрактного производства, покупателей SPA-товаров, гостиниц и отелей.
x 2,2
Рост лидов для отдела продаж
-57,4%
Уменьшение стоимости лида
-5,2%
Снижение расходов на Яндекс.Директ
Результат в динамике
Вышли на заявленные KPI уже после первого спринта
В итоге мы уменьшили стоимость привлечения лидов на 57% и увеличили количество обращений от потенциальных клиентов более, чем в два раза.
Качество заявок выросло, свели к минимуму фрод за счет обновления всех форм и учету квалифицированных конверсий.
Качество заявок выросло, свели к минимуму фрод за счет обновления всех форм и учету квалифицированных конверсий.
Рассказываем, что мы сделали, чтобы добиться целей
время чтения ~ 5 минут
На чтение 5 минут | Опубликовано: 27 октября 2026 | Обновлено: 30 октября 2026
Реальная история производителя косметики и БАДов
Каналы продвижения и рекламы:
Яндекс Директ
Регион: Россия
Сегмент: Производитель и поставщик wellness-продукции, косметики и БАДов.
Задача: Снизить среднюю стоимость лида и увеличить количество обращений за счет повышения эффективности рекламы.
Яндекс Директ
Регион: Россия
Сегмент: Производитель и поставщик wellness-продукции, косметики и БАДов.
Задача: Снизить среднюю стоимость лида и увеличить количество обращений за счет повышения эффективности рекламы.
- Клиент«Абицея» — российский производитель wellness-продукции, косметики и БАДов, работающий с 1994 года.
- ПродукцияКомпания развивает собственное производство и поставляет продукцию для SPA, санаториев, отелей и других профессиональных покупателей.
- Направления:
- Контрактное производство БАДов и спортивного питанияВыпуск продукции под торговой маркой заказчика, от выбора рецептуры до фасовки и упаковки.
- Профессиональная SPA-косметикаЗакупки для процедур, салонов, SPA-комплексов и санаториев.
- Косметика для отелейСнабжение номерного фонда и производство брендированных средств.
Спринт 1. Оптимизация рекламы и снижение стоимости лида
Даты: июнь–сентябрь 2026 года
Вопрос
Как снизить среднюю цену обращений с рекламы? Как увеличить количество заявок и звонков без увеличения бюджета?
Метрика
- CPA лида
- Количество лидов
Действие
- Сегментация посадочных страниц
- Настройка сквозной аналитики
- Оптимизация Яндекс Директ
Что сделали:
1
Подготовили посадочные страницы под три направления b2b-услуг.
2
Настроили единый учет обращений из разных каналов.
3
В рекламных кампаниях:
- отключили неэффективные группы и ключевые фразы;
- исключили часть неэффективных объявлений;
- в РСЯ добавляли площадки с высоким процентом отказов и отдельные мобильные площадки в запрещенные;
- снизили бюджет на менее эффектиные регионы.
Посадочные страницы для сегментации ЦА
У каждого направления свой запрос.
«Заказчику контрактного производства нужно обсудить продукт, объем партии и выпуск под собственной маркой.
SPA-покупателю — подобрать средства под процедуры и условия профессиональной закупки.
Отелю — получить предложение по ассортименту, упаковке и брендированию».
SPA-покупателю — подобрать средства под процедуры и условия профессиональной закупки.
Отелю — получить предложение по ассортименту, упаковке и брендированию».
Поэтому работу начали с содержания посадочных страниц.
Пересобрали текстовый и визуальный контент, подготовили техническое задание разработчику. Cогласованный пакет доработок команда внедрила за неделю.
При этом рекламу полностью не останавливали: изменения внедряли поэтапно, сохраняя входящий трафик.
При этом рекламу полностью не останавливали: изменения внедряли поэтапно, сохраняя входящий трафик.
Настроили аналитику для учета обращений из разных каналов
Для производственного B2B-проекта отправка формы — лишь один из способов связи. Клиент может позвонить или написать на почту, чтобы обсудить рецептуру, партию продукции, образцы или условия поставки. Если такие контакты не связаны с рекламой, часть ее результата остается вне отчета.
-
Подключили колл-трекинг для отслеживания звонков. -
Настроили email-трекинг с передачей оффлайн-конверсий в Метрику. -
Добавили учет обращений через все формы и квизы.
Это позволило полнее видеть результат рекламных кампаний и принимать решения на основании подтвержденнных обращений.
Оптимизация рекламных кампаний
Основой оптимизации стал цикл: собрать статистику, найти расход без нужного результата, принять решение и проверить следующий период. Работали с запросами, объявлениями, автотаргетингом, площадками и отдельными сегментами аудитории.
Находили запросы без обращений
На поиске регулярно добавляли минус-слова и минус-фразы, сокращали показы по автотаргетингу. Во всех кампаниях останавливали неэффективные тексты объявлений и добавляли новые варианты.
Цель — сократить расход на переходы, которые не приводят к обращениям. Анализ отдельных фраз помогал выявлять такие расходы.
Цель — сократить расход на переходы, которые не приводят к обращениям. Анализ отдельных фраз помогал выявлять такие расходы.
Площадки и аудитории
В РСЯ добавляли в запрещенные площадки с высоким процентом отказов и отдельные мобильные площадки. В поисковых кампаниях применяли корректировки ставок для отдельных половозрастных сегментов.
Ограничения также проверяли на практике. В июле в SPA-поиске временно сократили показы по части аудиторий для контроля расходов, а в августе возобновили их. С регионами действовали осторожно.
Оптимизация включала и пересмотр собственных решений после накопления статистики.
Ограничения также проверяли на практике. В июле в SPA-поиске временно сократили показы по части аудиторий для контроля расходов, а в августе возобновили их. С регионами действовали осторожно.
Оптимизация включала и пересмотр собственных решений после накопления статистики.
Поиск и РСЯ управляли по разным принципам
Поисковые кампании вели на ручном управлении. Следили за тем, как изменение ставок связано со стоимостью обращений.
В РСЯ использовали оплату за целевые действия. При этом контролировали недельные расходы и распределение обращений между направлениями. В августе–сентябре корректировали бюджеты поиска по отельной косметике, контрактному производству БАДов и SPA-РСЯ, а в отдельных кампаниях перезапускали обучение стратегий.
В РСЯ использовали оплату за целевые действия. При этом контролировали недельные расходы и распределение обращений между направлениями. В августе–сентябре корректировали бюджеты поиска по отельной косметике, контрактному производству БАДов и SPA-РСЯ, а в отдельных кампаниях перезапускали обучение стратегий.
Еженедельные срезы в BI-отчетах помогали выбирать приоритеты дальнейшей работы, но требовали обратной связи от клиента по качеству обращений. Поскольку низкая цена первичного обращения сама по себе не подтверждает его ценность для бизнеса.
Как мы снижали стоимость лида от месяца к месяцу
Рисунок 1. *Учтенные лиды - подтвежденные отделом продаж
Рисунок 2. Стоимость учтенного лида (расход / лиды) снижалась три месяца подряд. На динамику также повлиял тот факт, что в аналитике стали учитывать лиды с форм, квизов, звонки и email.
Таблица и графики показывают путь к достижению целей:
На начало сотрудничества в июне стоимость обращения составляла 8 134 рубля. В июле мы снизили ее до 4 447 рублей, в августе — до 2 699 рублей, в сентябре — до 1 721 рубля. Три месяца подряд: на 45%, 39% и 36% к предыдущему месяцу соответственно.
Август стал самым результативным месяцем этого спринта по числу лидов: отделом продаж зарегистрировано 30 обращений. В сентябре их было 19. Одновременно недельные бюджеты скорректировали для ограничения месячных расходов.
Август стал самым результативным месяцем этого спринта по числу лидов: отделом продаж зарегистрировано 30 обращений. В сентябре их было 19. Одновременно недельные бюджеты скорректировали для ограничения месячных расходов.
Итоги
«В проекте «Абицеи» последовательно доработали посадочные страницы, подключили аналитику для всех источников и наладили оптимизацию рекламы. Исключали неэффективные объявления и площадки, чистили запросы, меняли ставки и ограничения, наблюдали за результатом и корректировали решения.
Следующая задача — удерживать достигнутую стоимость обращения, накапливать данные о качестве лидов и аккуратно расширять работающие кампании.
Этот маркетинговый кейс показывает, как регулярная работа с рекламой, сайтом и аналитикой помогает выжимать больше максимум из рекламного бюджета.»
Следующая задача — удерживать достигнутую стоимость обращения, накапливать данные о качестве лидов и аккуратно расширять работающие кампании.
Этот маркетинговый кейс показывает, как регулярная работа с рекламой, сайтом и аналитикой помогает выжимать больше максимум из рекламного бюджета.»
Снизили стоимость лида на 57% и увеличили поток обращений в 2 раза без роста рекламных расходов.
Лиды
x2,2 Рост количества лидов
CPL
-57,4% Снижение стоимости лида
CR
x2,8 Рост конверсии из клика в лид
Кому подходит наш метод спринтов
Давайте познакомимся
- В интернет-маркетинге с 2007 года.
- Создал диджитал-агентство «Гладченко и партнеры» в 2011 году.
- Публиковался в журналах «CEO», «Деловой Петербург», «Бизнес сегодня», «Мир ПК».
- Участник ассоциации развития диджитал-агентств «ARDA».
- Более 125 публичных выступлений.
- Автор telegram-канала @bossmarketer с более 5400 аудиторией.
Антон Гладченко
Руководитель диджитал-агентства
Специализируемся на B2B
Я и моя команда занимаемся привлечением клиентов для производителей, поставщиков и оптовиков.
У моего агентства опыт 500+ проектов: от поставщиков арматуры, искусственного гранита до продажи медицинского оборудования на десятки миллионов рублей.
У моего агентства опыт 500+ проектов: от поставщиков арматуры, искусственного гранита до продажи медицинского оборудования на десятки миллионов рублей.
Расскажу, подойдет ли вам метод спринтов
Для этого предлагаю созвониться по видеосвязи на 20–30 минут, где мы:
- выясним, сколько лидов, клиентов и денег сможете получить от запуска по нашей системе;
- рассчитаем период окупаемости вложений;
- подготовим базу для плана привлечения клиентов для вашего бизнеса.
Запишитесь на видеовстречу
Получите ваш план привлечения клиентов специально для b2b
Социальные сети
Телефон
©2026 — Агентство «Гладченко и Партнеры»
ИП Гладченко Антон Олегович (ИНН: 780 723 271 002, ОГРНИП: 309 784 701 600 629)
Соглашение пользователя сайта
Политика обработки персональных данных
ИП Гладченко Антон Олегович (ИНН: 780 723 271 002, ОГРНИП: 309 784 701 600 629)
Соглашение пользователя сайта
Политика обработки персональных данных
Электронная почта
Мы используем cookie для работы сайта
Бесплатная консультация эксперта
Заполните форму, и мы свяжемся с вами для уточнения ваших задач и целей.
Обратный звонок
Мы перезвоним вам в ближайшее время, чтобы уточнить ваши задачи и цели.
Получите кейсы из вашей ниши
Пришлем презентацию с кейсами под ваш бизнес удобным для вас способом.