Как мы привлекли более 600 лидов за месяц на техосмотр автомобилей в СПб?

#Аналитика
10 ноября 2022
1892 просмотра
10 минут на чтение

В чем состояла задача?

Каналы:
Яндекс.Директ и Google Ads.

Регион: Санкт-Петербург.

Сегмент: физические лица на техосмотр для ОСАГО и при покупке автомобилей. Юридические лица со своим парком автомобилей.

Задача:
  • Увеличить в 2 раза количество лидов с рекламы.
  • Держать CPL в районе 800-1200 рублей.
  • Исключить лидов, которым нужен ремонт (нет услуги автосервиса).

Антон Гладченко
Интернет-маркетолог, руководитель агентства BART. 11 лет опыта.

Результаты. Чего удалось добиться в ходе рекламы?

Результаты по показателям оценки рекламы:
  • Снизили стоимость лида до 1024 рублей.
  • Увеличили количество лидов в 3 раза – до 550 – 600 в месяц.
  • Дополнительно подключили Яндекс Карты для дальнейшего увеличения лидов.
В итоге мы перевыполнили задачу. К сожалению, в 2022 году негативно на показателях сказалось отключение Google Ads, так как это был один из ключевых каналов рекламы. И мощностей одного Яндекс не хватает. С Google в месяц удалось бы перевалить за 1000 лидов.

Как мы добились поставленных заказчиком задач?

В первую очередь за счет расширения рекламы за счет:
  • 1
    Добавления новых ключевых фраз на поиске.
  • 2
    Добавления кампании на поиск по конкурентам.
  • 3
    Добавления кампании по геотаргетингу (районы точек техосмотра).
  • 4
    Добавления кампании по «Интересам» и «Околотематики» (запросы) в сетях.
  • 5
    Добавления ремаркетинга на поиске и в сетях.
Кроме того, акцент был сделан на мобильном трафике, так как именно с телефонов поступало большее число лидов. При росте трафика с ПК цена лида сильно росла.

Для автостратегий нужно было учитывать все конверсии

Поэтому первым делом мы внедрили коллтрекинг от CallTouch для отслеживания всех звонков с рекламы. Звонков было больше, чем заявок. Так что отслеживание звонка вплоть до объявления и ключевой фразы помогло в оптимизации кампании.

Во-первых, благодаря этому мы смогли:
  • Увеличить ставки по фразам, которые давали конверсии в пределах поставленной в KPI CPL.
  • Снизить по фразам, где конверсии перевалили за целевые показатели.
  • Оценить эффективность новых кампаний.
И дополнительно еще и отслеживать качество работы отдела продаж за счет прослушивания звонков в «Журнале звонков» CallTouch.

Структура рекламного аккаунта

И дополнительно еще и отслеживать качество работы отдела продаж за счет прослушивания звонков в «Журнале звонков» CallTouch.
  • Мастер кампаний (за минусом фраз на обычных поисковых кампаниях).
  • Баннер на поиске.
Почему разбили поиск на мобильные устройства и ПК? Была важно отдельно управлять ставками и дневными бюджетом по ним, так как мобильные устройства дают намного больше конверсий..

Что сработало и дало свои результаты?

  • 1
     Поисковая реклама
    Для нас сразу же очень важно было занимать первые позиции, так как пользователи в этой нише в основном заходят с мобильного телефона и слишком долго не раздумывают о подрядчике. Дополнительно мы максимально ставили повышающие коэффициенты в Яндекс.Аудиториях по району. Чем ближе к человеку находитесь, тем лучше.
  • 2
    Чистка запросов
    Есть много запросов, которые не относятся к тематике, хотя на первый взгляд кажутся подходящими. Примеры:
    • «техосмотр audi»
    • «техосмотр тойота»
    И любой техосмотр с упоминанием марки или модели автомобиля.
    В случае этих запросов люди ищут не техосмотр, а техобслуживание в автосервисе. Это важно учитывать, потому что можно слить изрядную долю бюджета. Пришлось очень активно и постоянно работать над минус-фразами.
  • 3
    Баннер на поиске — важный инструмент. С обязательным телефоном!
    Да, люди звонят прямо с телефона, который указан на баннере. Поэтому переходы нам там особо и не нужны. Главное сделать яркий оффер с призывом к действию и заметным номером телефона. Ставки в борьбе за показы баннера на поиске были большими, но реальных переходов немного.
  • 4
    Сети работают хуже поиска, но и они нужны
    Тут мы работали с оплатой за конверсию и пошли в сторону прямых и околотематических запросов. Самая лучшая аудитория – те, кто собирается купить б/у автомобиль. Неплохо сработали аудитории по сайтам конкурентов.

    Ремаркетинг в сетях оказался практически бесполезен. Лиды есть, достаточно дешевые, но очень мало. А вот на поиске он стал важным инструментом.
  • 5
    Мобильному траффику приоритет
    Поэтому отдельная кампания на поиске. Услуги техосмотра в основном ищут с телефонов. Очень важно было исправить косяки мобильной верстки для повышения конверсии сайта.
  • 6
    КМС работал намного лучше РСЯ
    Если Гугл задумает вернуться, то это надо учитывать. В этой тематике КМС шел прямо очень хорошо. В то время, как поиск в Яндекс лучше (в Гугл спрос заметно меньше).
  • 7
    Обязательно нужен коллтрекинг
    Подавляющее большинство запросов в сфере - звонки, поэтому для оптимизации по конверсиям мы сразу же внедрили коллтрекинг. Без него кампании с оптимизацией по конверсии просто не разгонятся должным образом.

Как выглядят креативы в рекламе?

В целом, мы создали достаточно много объявлений. Отталкивались от конкретного запроса в них. Периодически освежаем объявления акциями от заказчика. Основной приоритет отдается юридическим лицам, так как это наиболее выгодная группа потенциальных клиентов.

Некоторые примеры на поиске:

(баннер, когда стало 11 пунктов)

Поставленные задачи были выполнены

Что нам удалось добиться в ходе рекламы:
  • Снизили стоимость лида до 1024 рублей.
  • Увеличили количество лидов в 3 раза – до 550 – 600 в месяц.
  • Дополнительно подключили Яндекс Карты для дальнейшего увеличения лидов.
Отключение Google Ads не дало вырасти до 1000 лидов в месяц. Но Яндекс.Карты стали частичной заменой этому инструменту и дали еще порядка 200 лидов ежемесячно. Поэтому к этому инструменту тоже советую присмотреться тем, кто рекламируем оффлайн-бизнесы.
Лиды

550 – 600 / месяц. Рост в 3 раза.
Яндекс.Карты

+ 200 лидов / месяц
CPL

1024 рублей

Кейсы

Несколько примеров, как мы помогли сократить расходы и найти новых клиентов.

Видео про маркетинг

Полезные видео о рекламе и маркетинге на нашем Youtube-канале.

Актуальные статьи

Полезные материалы о рекламе и маркетинге.

Обсудим вашу задачу?

Оставьте заявку на личную консультацию маркетолога Антона Гладченко. Консультация пройдет в удобной вам форме: мессенджер, Zoom, email.
Заполняя данную форму, Вы принимаете условия Соглашения пользователя сайта и Политики обработки персональных данных.